Muitos empreendedores me procuram dizendo que não conseguem vender. Eu sempre digo a eles que o segredo dos bons vendedores que conheço são aqueles que não querem vender, mas resolver os problemas dos seus clientes. Dessa forma eles não vendem, eles se tornam fornecedores de soluções.
Vamos refletir juntos um pouco sobre os comportamentos dos vendedores de sucesso e tentar aprender com eles. Afinal porque não modelar esses comportamentos em nós. Digo modelar, pois imitar soa falso. Devemos aprender os pontos fortes e adaptá-los ao nosso perfil, por isso a palavra modelar é mais adequada aqui.
Antes de mais nada esses vendedores, conhecem muito do seu negócio, os produtos e serviços oferecidos, os resultados obtidos e os cases que sua empresa trabalhou. Assim antes de sair a campo, eles se preparam muito, leem, participam de treinamentos, perguntam e ouvem muito o seu cliente. Ouvem tanto e perguntam tanto que compreendem quem são os clientes dos seus clientes e assim conseguem apontar soluções que impactem positivamente a eles.
As proposições de sua venda se baseiam na premissa de que seus produtos e serviços proporcionam um valor real que pode ser mensurável. Exemplo: acelera em X% a entrega dos resultados, aprimora a qualidade do serviço ao cliente em y%, etc. Mas para atingirem esse nível de conversa é preciso aprender a fazer perguntas e ouvir atentamente. Exemplos de perguntas abertas:
- Por que isso é importante para o seu negócio?
- Quanto tempo você gasta/investe nesse processo?
- Fale-me mais sobre sua estratégia de crescimento para esse ano.
- O que você pretende resolver com essa compra?
- Como esse problema/situação afetaria sua rentabilidade?
Essas perguntas podem ajudar em sua proposição de valor mais tarde, quando inevitavelmente alguém na mesa de negociação, falará que seu preço é caro. E aí você poderá argumentar sobre o valor a ser investido em contrapartida ao problema apresentado. Sempre me deparo com situações assim e imagino que você também.
Não sou especialista em vendas, minha reflexão está justamente na questão principal de uma venda a comunicação e o estabelecimento de um relacionamento. O preço de um produto ou serviço deve ser apresentado pela perspectiva do entendimento do problema. Passei outro dia por uma situação de orçamentação no qual o cliente logo de cara me falou seu preço é caro. Então perguntei a ele: E se você ficar sem essa solução, quanto você irá perder?
Pior do que não ganhar é saber como gestor, que se está perdendo dinheiro. Quando suas receitas cobrem as despesas e no final do mês fica tudo empatado, seu negócio está bem, ainda mais analisando o cenário econômico brasileiro atual. Agora imagina perder dinheiro, você pagando para trabalhar. Passados alguns instantes esse gestor me responde que poderia perder até 20% do seu faturamento sem essa implementação. E assim evoluímos para mais uma etapa em nosso processo de fechamento.
Nem sempre temos esse nível de franqueza numa mesa de negociação, mas apenas com as respostas é que podemos atender as expectativas do cliente e flexibilizar o projeto. Para se alcançar esse nível de relacionamento durante uma negociação é que volto ao ponto acima citado, de que os melhores vendedores são aqueles que não querem vender, mas resolver os problemas de seus clientes.
Então se você quer vender, meu conselho hoje é pare de querer vender. E comece a se relacionar com o seu cliente para solucionar o seu problema. Dessa forma bons fechamentos de negócios ocorrerão.
