A negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas chegam a um acordo mutuamente vantajoso. Ou pelo menos é o que se espera que o resultado final, para ambas as partes deve ser melhor do que a situação inicial. Se um problema ou situação dependem de duas pessoas para se chegar a um resultado, muita conversa e flexibilidade são necessários.
A forma como falamos e nos portamos em um processo de negociação são importantes. Há diversas situações em que tudo parece perdido. Mas é na negociação que problemas e situações podem ser resolvidos de modo cooperativo, produzindo resultados ótimos, para todos os envolvidos. “O hábil negociador mantem a autoconfiança mesmo diante do risco.” segundo a Master Coach Renata Valéria Lopes
Uma das chaves para o sucesso da negociação é ouvir. Considere a Metacomunicação (o que não se pode traduzir em palavras, mas que traz muito mais detalhes à mensagem transmitida) como alternativa para entender melhor os pontos de vista. De acordo com o comportamento adotado durante uma negociação, o resultado estará¡ classificado em uma das seguintes categorias segundo Paul Campbell Dinsmore (autor do livro Poder e Influência Gerencial):
Ganha-ganha – é a solução positiva para todos. Os dois ou mais lados sentem que se saíram bem, que atingiram algo positivo e sentem-se satisfeitos com o resultado. Em muitos casos há flexibilidade dos dois lados para se chegar a um acordo. A conversa não gira apenas no preto e branco, mas costumo dizer que diferentes cores podem surgir como meio termo. Há o famoso meio termo que as vezes precisa ser usado.
Ganha-perde ou Perde-ganha – normalmente é consequência de uma visão de conflito ou competição. No qual um quer levar vantagem sobre o outro ou simplesmente não se coloca numa posição de cooperação mutua. Eu ainda tenho a percepção de que as vezes é falta de uma visão sistêmica sobre o problema, que embaça a conversa. Ser honesto e transparente pode ajudar muito a reverter esse resultado, mas é preciso confiança.
Perde-perde – Nesta situação os dois lados perdem. Nenhuma parte é vencedora. Geralmente é o resultado de uma situação onde, de início, tentou-se uma abordagem ganha-perde, sem sucesso para aquele que queria levar vantagem. É o pior resultado que uma negociação pode ter, pois as portas podem se fechar para sempre.
E ai como você classifica suas negociações? Mudar a estratégia pode fazer diferença, mas sem transparência e confiança não tem como evoluir. E isso serve para os dois lados da mesa. Reflita e boa negociação!
