Quero falar especificamente de uma habilidade imprescindível para quem assume a gestão de uma empresa ou quer abrir seu próprio negócio. Trata-se da habilidade de negociar. Passamos cerca de 70 a 80% do nosso tempo negociando. Seja com nossos familiares, amigos, colaboradores, pares e acionistas, nosso dia a dia é cheio de situações que nos levam a exercer influência sobre algum ponto.

A frente de uma empresa é importante desenvolver uma visão holística do seu negócio, ter a visão administrativa, jurídica, técnica, econômica, fiscal, financeira, social, etc. Afinal não há mais decisões simples a serem tomadas. Outro dia conversava com um cliente que estava estruturando um modelo de negócio, sua visão prática o tinha impedido de entender as implicações jurídicas e trabalhistas. O que parecia simples de ser implantado em uma semana, já fazem dois meses e nem no papel ainda tomou corpo.

Sendo assim fica a lição de que tomar decisão sozinho nem sempre significará a decisão correta. Pode ser apenas a mais simples. Tenha, portanto, bem definido o que você deseja de resultados, desenvolva a visão holística sobre esse objetivo, analise os conflitos, divergências, ideias e posições a favor e contra.  Quando falo em pensar nos resultados, é porque você pode não sair da negociação com o seu objetivo do mesmo jeito que entrou.

Faça já o seu!

No processo de negociação é preciso ter margem de flexibilização, pois concessões podem ser necessárias de todas as partes, especialmente quando houver impasses.  Lembre-se que a negociação não termina quando o contrato ou acordo foi firmado, mas quando foi cumprido. Sendo assim o resultado precisa ter sido alcançado. Por isso todos os envolvidos precisam sentir-se comprometidos.

Negociação implica em relacionamento e comunicação. Já percebeu que quanto mais próxima das pessoas, mais fácil é chegar a um acordo? Isso porque toda negociação é uma conversa. Se o clima está pesado, a negociação pode se estender. Posições e ideias contrarias a sua devem ser apenas posições e ideias. Nada de levar para o lado pessoal e tratar o dono delas como seu inimigo. Seja firme e cortês sempre.

O resultado de uma negociação depende muito do estado mental, crenças e valores dos envolvidos. Cada processo de negociação carrega em si uma oportunidade de aprendizado. É preciso praticar e buscar cada vez mais fazer melhor. A chave está em aprofundar a compreensão do que está sendo negociado. Procure alternativas e soluções que sejam interessantes a todos os envolvidos.

Todos numa negociação querem ganhar, em muitas situações todos podem ganhar sem que alguém perca. Seja ético e busque esgotar todas as possibilidades. Falando um pouco da minha experiência, eu não tenho problema nenhum em ceder, mas fico chateada com negociações não éticas que ocorrem. A prova disso é que hoje estamos vendo o resultado a todo momento na TV. Espero que essa reflexão te ajude a se destacar nas negociações e agir como um negociador ético e responsável.


Renata V. Lopes

Atua há mais de 25 anos na área de Tecnologia da Informação com gerenciamento de projetos e equipes multidisciplinares, em grandes empresas como Grupo Gerdau, Lojas Renner, Hewlett-Packard, Rio2016 e Grupo Guanabara.

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